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AIDMAの法則ぅ?

AIDMA(アイドマ)の法則

AIDMAとは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。日本語圏において「AIDMAの法則」として、2004年に広告代理店の電通等により提唱されたAISASとの比較により知られる。

AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って購入に至るまでに次のような段階があるとされる。
Attention(注意)・Interest(関心)・Desire(欲求)・Memory(記憶)・Action(行動)
このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別する。

米国等でより一般的に知られた類似の用語として1920年代に応用心理学の分野で米国のE・K・ストロングが論文中に示したセールスにおける顧客心理の段階のAIDAがあり米国でのマーケティング、セールスや広告営業における用語としてはむしろこちらの方が現在でも世俗的に用いられることがある。
Attention(顧客の注意を引く)・Interest(顧客に商品を訴求し関心を引く)・Desire(顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる)・Action(顧客に行動を起こさせる)

ネットでの購買行動のプロセスモデルとしてAIDMAに対比されるものとして日本の広告代理店の電通等によりAISAS(エーサス、アイサス)というモデルが提唱された。
Attention(注意)・Interest(関心)・Search(検索)・Action(行動、購入)・Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)

(ウィキペディアより引用)


AIDMAの法則は広告を創ると言う事からデザインを学ぶ時に教わった事ですが…、最近ではネットというのが普及した為に、AISASの法則が取り入れられてきてるようです。お店にしろ、デザイン業界にしろ、AIDMAやAISASの理論を信じて疑わず、その理論をバイブルにするかのように取り入れられております。

しかし、私がこれまでにデザインをして来た中で実はAIDMAやAISASの理論に疑問を感じ、更にアルバイトで様々な業種に携わって直にお客様と触れ合う中で、その疑問は確かなものへと変わっていきました。理論として考えられてるAIDMAやAISASの理論と実際の販売促進に取り入れられるAIDMAやAISASに大きなズレがあるのです。

販売店やその広告を創るデザイン会社等はAIDMAやAISASの法則を信じて疑ってないようですが、多くの人が鵜呑みにし過ぎてる感があります。冷静に考えると直ぐに分かる事なのですが、この法則は、商品を購入した消費者の心理を分析したものです。この法則に基づいて仕掛けられた販売計画に釣られて商品を購入した消費者の分析ではないはずです。
だけど、販売店やその広告を創るデザイン会社等はAIDMAやAISASの法則を後者に当てはめようとして、販売戦略を練ってたりします。それは消費者の根本的な購買する時の心理が疎かにされてる状態ですから上手くいくわけも無く…。そして、その誤った理解が浸透し、経営やデザインを学ぶ為の本等に出版され、どんどん誤った考え方が広がってるのじゃないかと感じるのです。

そもそも、AIDMAの法則の最初のAである「Attention(注意)」は、消費者が求めようとする商品でなければ靡かないです。求めようとする商品は人それぞれで消費者によって違いますよね。買いたい物を見つけて購買に至るまでのプロセスがAIDMAの法則です。『商品を購入した消費者を分析した結果、AIDMAの法則に至った事』と『AIDMAの法則に則って広告したら消費者が商品を買ってくれた』と言う事は決してイコールではないと思います。それを、多くの業界関係者は同じとして扱ってる事に私は疑問を感じています。

特に日本人の多くは、このようなセオリーとかマニュアルみたいな法則を信じて疑わないと言うか、逆に、バイブルとして単純に右へ習えの傾向が強いと思います。確かに、法則というのは間違った事じゃないのだろうけど、それを単純に取り入れる事が出来る程、甘いものではないのだろうと思います。

これは数日前に書いた記事の猿真似社長(当Blog内リンク)に通ずるものがあるかも知れません。



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